장사이야기#2 - 영업사원의 가판과 덤핑

가판
(가짜판매,가상판매)

덤핑
(싼 가격으로 상품을 투매)

 

누구나 살면서 한번쯤은 뉴스나 언론을
통해 들어봤을 것 입니다.
좋은 의미보다는 부정적인 의미로
주로 오르내리는 단어인데,
2000년대만 해도 심각한 사회문제로
크게 화제가 됬었고, 피해를 입은
영업사원중 일부는 극단적인 선택을
하기도 하였었죠.
왜 성실히 일하면 할수록 그들은
빚을 지게 되는것일까.
이번 포스팅에서는 가판.덤핑이
왜 나타나게 됐는지,
또, 어떤식으로 현장에서 행해지고
있는지에 대해서 말해보려 합니다.

우선, 본질적인 문제에 대해서
잠깐 얘기해보겠습니다.
왜 영업사원들은 가짜로 매출을 잡고
또 헐값에 제품들을 넘기는지에 대해서...

이런 현상을 근본적으로 이해하는데 있어서
중요한 단어 하나가 있습니다.
바로 '목표'라는 단어입니다.
목표는 지향해야할 대상,도달해야 될 대상이죠.
이 목표라는것은 영리를 추구하는 단체나
기업에게는 필수적인 요소이며,
반드시 이루어야할 지향점입니다.
어떤 회사이건 목표를 정하고 그 목표를
달성하기위해 조직에 힘을 모으고 열정을 쏟게 됩니다.

그러면 왜 '목표'라는 희망적인 단어가
누군가를 불행으로 내모는 족쇄가 되었는지에
대해 얘기해 보겠습니다.

보통 목표라는 개념은 성장이고 발전을 말합니다.
회사 매출은 1년전보다 높아야 하고
전년 대비 올해의 수익은 증가해야 합니다
그게 곧 나의 성장이고 회사의 성장이니까요.
당연히 기업의 매출 목표는 매년 증가합니다.
작년에 100을 팔었다고 하면
올해는 같은기간 115-120의 목표치를 할당합니다.
그럼 이게 과연 합당한 목표치인가에 대해서
묻는다면... 시장의 환경이나 조건이 전혀 반영되지
않는 그야말로 회사의 일방적인 목표치일 뿐이죠.
이해할수 없는 목표치에 대해서 아무도 의문을
제기하지 않습니다.
밥줄이 달린 문제니까....
또 매년 그래왔으니까...
회사에 퇴보라는 개념은 없습니다.
내일도
그리고 앞으로도
회사는 성장만이 존재합니다.

이렇게 영업사원들은 다시 현장으로 나갑니다.
목표금액을 보고 눈앞이 깜깜하지만
살아 남으려면 어떻게든 팔아야 합니다.
회사는 현장의 상황을 잘 모릅니다.
특별히 알려고도 하지 않구요.

 

알기쉽게 간단히 예를들어 설명해보겠습니다.

 

영업사원 A가 있다.
A는 시장에 도토리를 판다.
이번달 목표금액은 100만원이다.
말도 안되는 목표금액인걸 지도사원도
알고 자신도 알고있다.
이곳에서 영업을 한지 5년이 됐는데
적정 목표가 어느정도인지는 본인이 더 잘알고있다.
작년에 어거지로 때려맞춰 80을 했는데
올해 목표는 100으로 증가했다.
어떻게든 목표를 해야 인센티브라도 타서
loss(손실)난 부분을 매꿀수 있는데
제품을 찾는 거래처가 없다.
경기가 안좋아 장사가 안된다고 다들
몸을 사리는 분위기다.
이대로면 목표치를 할수가 없다.
저번달에도 목표를 못했는데 이대로 가면
짤릴지도 모른다. 살아야한다.
A는 결국 목표달성을 위해
도토리 개당 60원짜리 1000개를

가판(가짜판매)을 잡기로 한다.

회사 전산(회계)상에는 판매한 걸로 잡히지만
실제로 도토리는 회사창고에 쌓여있고,

빨리 어딘가에 팔아야한다.
거래처는 이미 포화고 친한 거래처 사장에게 달려가
20원을 빼줄테니 받아달라고 부탁하며

40원을 덤핑(현금)가로 제시한다.
거래처 사장은 못이기는척 미소지으며

도토리를 대량 매입한다.

회사에 내가 입금해야할 금액
60*1000=60000원

내가 거래처에 현금가로
싸게 넘겨 수금한 도토리 금액
40*1000=40000원

이로서 당장 급한 판매매출 60000원을 올렸다.

수금한 40000원은 회사에 입금해야 한다.
차액 20000원은 고스란이 내가 감당해야할 몫이다.
가슴이 쓰리다.
거래처 100곳중에 이번달에만 30여군데나
이런식으로 loss(손실)가 났다.
당장 살아야하니 어떻게든 끌고 가보자.
답이 없는 악순환의 연속이지만
도저히 어찌할 방법이 없다.

이렇게 누적된 손실은 사라지는게 아니다.
어딘가에 계속 누적된다.
그게 거래처 장부든 회사 전산이든 말이다.
하다하다 도저히 답이 없는 상황에서
퇴사를 결심하고
거래처 미수금과 판매금을 맞춰본다.
무려 3000만원이 빈다.
퇴직금은 고사하고 3000만원을
갚아주고 나와야한다.
5년동안 열심히 일한 대가가
너무 가혹하다.

위의 예시에서 보는바와 같이
이러한 굴레속에서 악순환은 계속 됩니다.
설사 영업사원A가 목표치를 달성하더라도
돌아오는건 더 높아진 목표치일뿐이죠.
목표치가 늘어날수록 내 loss(손실)분도
기하급수적으로 늘어나게 되는 것입니다.

회사의 목표라는 개념은
현실에서는 위와 같은 형태로 옥죄게 됩니다.
글을 쓰면서도 참 답답하네요.
요즘은 그래도 전보다는 근무환경이
나아진거 같지만
목표라는 개념이 있는한
이런 구조의 영업방식이나 정책이
쉽게 개선 될거같지가 않습니다.

회사가 목표가 없을수는 없습니다.
개개인도 나아가고자 하는 방향이 있고
목표가 있을진데... 이익을 추구하는
회사라면 당연히 목표를 세우고
힘차게 나아가야 되겠죠.

하지만, 이런 목표나 성장이
힘들게 일하는 영업사원들의
눈물과 희생을 통해 얻어지는
것이라면, 분명 좋은 방향은
아니겠죠.

이번 포스팅에서는 영업사원
가판(가짜판매),덤핑에 대한
얘기를 해봤는데요.
최대한 이해하기 쉽게 쓴다고 썼는데
얼마나 와닿을지는 잘 모르겠네요.

 

마지막으로
오늘도 전국에서 목표달성을
위해 밤낮없이 달리고 있는 영업맨들의
건투를 빌며 포스팅을 마치겠습니다.